兔寶寶年會深度對話——家具廠渠道：提升運營水平，鎖定新消費群體

1月18日，兔寶寶裝飾材料2024年戰(zhàn)略合作經(jīng)營年會拉開帷幕，兔寶寶高層領(lǐng)導，專賣店、家具廠、家裝公司等各個渠道的合作伙伴相聚一堂，共同探討行業(yè)變革。

兔寶寶聚焦時代、聚焦渠道、聚焦傳承，回顧近幾年裝飾材料銷售公司快速發(fā)展，全方位系統(tǒng)闡述其保持生機與活力的秘訣要素。

未來的核心競爭在于渠道的競爭，渠道網(wǎng)絡的豐富程度及掌控能力決定銷量份額，決定是否具有持續(xù)性。截止2023年，兔寶寶已經(jīng)在全國建立了超過3000個終端專賣店。

單一的專賣店模式已經(jīng)無法滿足當下發(fā)展的需求，兔寶寶將不斷開拓并深耕于家裝渠道、易裝渠道、家具廠渠道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道、工裝渠道、新零售渠道，更精準地把握線下市場的各處細節(jié)，走近消費者。

樂居財經(jīng)對話德華兔寶寶裝飾材料家具廠渠道運營中心總監(jiān)范欣、家具廠渠道優(yōu)秀代理商張紹山。

家具廠渠道運營中心總監(jiān)范欣：提升運營水平，走向前端消費者

從行業(yè)趨勢來看，目前的市場已經(jīng)從單板銷售轉(zhuǎn)變成了定制服務，更多的消費者習慣性買成品柜。

范欣介紹道，目前兔寶寶家具廠渠道核心的目標和使命是讓更多的消費者通過我們的家具廠渠道使用到更加健康、環(huán)保、綠色的產(chǎn)品，我們通過產(chǎn)品價格管理，包括政策、服務等一系列的手段對經(jīng)銷商進行賦能，讓經(jīng)銷商更好的幫助家具廠去銷售產(chǎn)品。

范欣將未來定義為一個藍海市場：“在這樣巨大的機會面前，我們會主動進攻，以保證持續(xù)的增長。業(yè)績?nèi)〉么蠓嵘暮诵氖钱a(chǎn)品線的日益豐富。在政策方面，我們也對不同規(guī)模的客戶做了相應的政策梯度，一方面引導客戶做大做強，另一方面也引導他們做好產(chǎn)品線儲備的豐富度?！?/p>

范欣認為做好渠道運營有兩個關(guān)鍵點：一方面是對現(xiàn)有客戶的管理，兔寶寶在2023年開展了很多游學，邀請五湖四海的家具廠到總部參觀學習和交流，在這個過程中，兔寶寶和經(jīng)銷商一起去解決家具廠在面對消費者的過程遇到的痛點，在產(chǎn)品和價格上做出適當調(diào)整。

另一方面，兔寶寶2023年在全國各地的省會城市開展了很多品鑒活動，主題叫做“新服務創(chuàng)未來”，將豐富的產(chǎn)品、板紙一體化成果、高端橡膠木的產(chǎn)品引入品牌活動中，一方面讓家具廠更了解兔寶寶的品牌和產(chǎn)品服務，另一方面也讓消費者了解兔寶寶產(chǎn)品的綠色環(huán)保屬性，形成深刻記憶。

即使是在房地產(chǎn)的下行期，范欣仍然認為是機會，他表示：“整個行業(yè)還有4000億的存量市場、8萬家家具廠的數(shù)量規(guī)模。無論是從銷售規(guī)模上來講，還是從家具廠客戶數(shù)量來講，我們還有巨大的空間去突圍，對我們來講既是機遇也是挑戰(zhàn)。”

范欣表示，2024年兔寶寶將在兩個方面提升運營水平。

一方面，兔寶寶有兩個大方向：向外走和向上走。從向外走來說，目前整個全國定制板材規(guī)模大概還在4000億左右，面對這樣的市場規(guī)模，要有更多的家具廠來共同合作，兔寶寶也要擁抱更多客戶；向上走是從產(chǎn)品層面來講，在原有板材類型的基礎(chǔ)上進一步擴充，在環(huán)?；A(chǔ)上增加功能，如除醛、抗菌、防蟲蛀等，以滿足不同客戶群體的需求。

另一方面，對于經(jīng)銷商要有更加標準化的選商育商標準，目的也是將家具廠的覆蓋率提升，打開各區(qū)域的客戶面，進一步提升規(guī)模。

在促銷活動上，兔寶寶會進一步拉近與消費者的距離，與家具廠一起通過線上新零售的模式，在抖音、小紅書這樣的社交平臺做視頻輸出或直播。在線上，會將家具廠的品牌與兔寶寶品牌聯(lián)合在一起，對品牌全方位的曝光；在線下，兔寶寶會與經(jīng)銷商一起走向前端消費者，參與到各類活動中去。

家具廠渠道優(yōu)秀代理商張紹山：鎖定00后新消費群體

張紹山是一位典型的90后，年輕、充滿活力，已在兔寶寶經(jīng)營圈摸爬滾打五六年。

在他的代理區(qū)域嘉興，張紹山闡明了自己當初選擇兔寶寶的緣由：兔寶寶是一個家喻戶曉的品牌，可以說在當?shù)匾呀?jīng)有了充足的影響力和口碑；不僅如此，兔寶寶還是一家國內(nèi)知名的上市板材公司；此外，在加工渠道和宣傳推廣方面，兔寶寶做的也很完善，深得當?shù)匕傩照J可。

在客戶群體方面，從其近年來的親身經(jīng)歷感受到，客戶從60、70后已轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的90、00后?？蛻舻耐瑫r，對產(chǎn)品的需求也發(fā)生了很大的變化，以前客戶要的是最傳統(tǒng)的加工，多數(shù)是購買板材，然后用木工機加工下；而如今，年輕人要的是省心省力的全屋定制，而兔寶寶憑借自身優(yōu)勢，讓自己的家具渠道在新的市場環(huán)境下脫穎而出。

為了更好地做出業(yè)績，在業(yè)務上，張紹山親力親為，與其他業(yè)務員一同在一線跑業(yè)務。在他的家鄉(xiāng)嘉興，他們將當?shù)氐募揖邚S，包括定制店等都摸透摸熟，讓他們認識和了解到兔寶寶的產(chǎn)品，進而選擇兔寶寶。

綜合品牌口碑、產(chǎn)品合適等多種因素，張紹山在2023年做出了不俗的業(yè)績表現(xiàn)，他本人也榮獲了兔寶寶“家具廠渠道優(yōu)秀代理商”榮譽。對此，他表示：感謝公司給我這次機會，然后又得到公司認可，新的一年爭取業(yè)績翻一番。

至于2024年具體的業(yè)務打法，張紹山透露要迎合新的消費趨勢，針對00后這類新興群體進一步發(fā)力，不斷新增產(chǎn)品花色，多做產(chǎn)品品類，讓客戶有更多的選擇空間。同時還將進一步開拓客戶，讓本地的家具廠和定制店更多了解自己的業(yè)務并選擇兔寶寶。